قیف فروش چیست?
حتماً می دانید که در گوگل آنالیتیکس مبحثی به نام قیف تبدیل یا conversion funnel وجود دارد. در آن مبحث ما به اهمیت ردگیری کلیه فعالیت‌های کاربران که منجر به تبدیل کاربر به خریدار یا کاربر فعال می‌شد می‌پرداختیم. در این مقاله قصد داریم با محدود کردن این بحث به خرید از سایت، اهمیت ردگیری رفتار خریداران از سایت در افزایش فروش، کاهش نرخ پرش (کاربرانی که بدون هیچ تعاملی با سایت آن را ترک می‌کنند)، کاهش سبدهای خرید رها شده، بپردازیم.
مشتریان بسیاری از ما پرسیده‌اند که چه تکنیکی وجود دارد که بتوانیم فروش بیشتری از سایت خود داشته باشیم. متاسفانه یک تکنیک واحد برای همه تجارت‌ها برای افزایش مشتری وجود ندارد. و تبدیل کاربری که هیچ شناختی از تجارت شما ندارد به یک مشتری و خریدار کار آسانی نیست!
اگر شما میلیون ها تومان برای افزایش ترافیک با کیفیت به سایت خود هزینه کنید. بازهم هیچ تضمینی وجود ندارد که این حجم از ترافیک در همان بازدید اول از سایت شما خریدی انجام دهند. به جای آنکه به فکر یک تکنیک بازاریابی واحد برای افزایش مشتریانتان باشید. میتوانید از مجموعه فعالیت‌های بازاریابی و تلاش‌هایی که منجر به افزایش فروش می‌شوند، برای ایجاد یک چشم انداز فروش موفق استفاده نمایید. قیف فروش دقیقاً همین کار را برای شما انجام خواهد داد.
قیف فروش چیست؟
به عبارت ساده، یک قیف فروش نشان دهنده مسیر ایدآلی است که شما انتظار دارید کاربران سایت، برای تبدیل شدن به خریدار، آن را به پیمایند. در حالی که شما ممکن است فعالیت‌های بازاریابی را برای هزاران کاربر انجام دهید. تنها تعداد کمی از این کاربران ممکن است اطلاعات تماس شان را به شما به دهند و به کاربران فعال سایت تبدیل شوند و از این تعداد نیز تنها عده کمی به مشتری تبدیل می‌شوند.
قیف فروش "Sales Funnel" اصطلاحی است که در بازاریابی کاربرد دارد و مدلی برای درک بهتر فرایند فروش است. قیف فروش تمام مراحل و پروسه شناسایی هدف تا تبدیل شدن به یک مشتری واقعی را شامل میشود. در مدل بازاریابی Sales Funnel همه چیز از یک سرنخ شروع شده و در نهایت تا تبدیل شدن به خریدار واقعی و وفادار ادامه می یابد.
برای درک بهتر موضوع بهتر است مثالی ساده را پیش بکشیم. دهانه‌های ورودی و خروجی یک قیف را تصور کنید، با اینکه دهانه ورودی گنجایش زیادی دارد و اما خروجی آن بسیار کمتر است. این موضوع شباهت بسیاری به مباحث بازاریابی دارد که هر کسب و کار برای عرضه محصولات و خدماتش با افراد بسیاری در ارتباط است. اما تعداد بسیار کمی از جامعه هدف اقدام به خرید محصولات و خدمات می‌کنند. به همین دلیل نام قیف را برای این مدل بازاریابی انتخاب کرده‌اند.
در دنیای بازاریابی اصطلاحات مشابه دیگری نیز وجود دارند که برگرفته از همین قیف فروش هستند. برای نمونه می‌توان به قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف درآمد (Revenue Funnel) اشاره کرد. همه این نام‌ها و مدل‌ها می‌خواهند این حقیقت را بیان کنند که پروسه تولید تا فروش و درآمد‌زایی چقدر دشوار است!
قطعاً با این توضیحات حدس زده‌اید که چرا به این فرایند قیف فروش می‌گوییم. ما در یک سایت فروشگاهی افراد زیادی را به عنوان بازدید کننده خواهیم داشت از این افراد عده کمی به مرحله بعد یعنی ارتباط با سایت وارد می‌شوند و در آخر تنها تعداد معدودی از این افراد از سایت ما خرید خواهند کرد، بنابراین در قیف فروش هر چه از بالا به پایین حرکت می‌کنیم از تعداد کاربران کاسته خواهد شد. یک قیف فروش را می‌توان به این اجزا تقسیم کرد:
جذب: بازاریابی و تبلیغات که بازدید کننده را به وب سایت شما هدایت می‌کنند.
تبدیل: پیشنهادی که باعث میشود کاربر به خواهد اطلاعات تماسش را با ما به اشتراک بگذارد.
خرید کردن: تلاش هایی که باعث میشود کاربران به خریدار تبدیل شوند.
لذت: ارائه خدمات با کیفیت که باعث میشود مشتریان از کیفیت محصولات ما راضی باشند و دوباره از فروشگاه ما خرید کنند.
مزایا و اهمیت قیف فروش در کسب‌و‌کارها
همانطور که متوجه شدید قیف فروش از آشنایی یک مشتری شروع شده و تا تبدیل شدن به یک خریدار ادامه می یابد و حتی بعد از خرید نیز تمام نشده و تا زمانی که فرد با آن کسب و کار در ارتباط است ادامه دارد.
- شناسایی مشتری واقعی
به کمک این شیوه بازاریابی میتوانید مشتری‌های واقعی خود را از بین افرادی که تنها از روی کنجکاوری یا نیاز، آگهی شما را خوانده یا وارد وب سایت تان شده اند و ... جدا کنید.
- پیش‌بینی بازار
قیف فروش این امکان را به شما می‌دهد تا در هر مرحله بتوانید مشتری های بلقوه و مشتری‌های واقعی را اندازه گیری کنید و همواره بر میزان فروش نظارت داشته باشید و از همه مهمتر بتوانید پیش بینی از بازار آینده داشته باشید. میتوانید میزان فروشتان در هر دوره را اندازه بگیرد و تخمینی از آینده داشته باشید.
- شناسایی موانع
با نگاهی با میزان سرنخ‌ها، مشتری‌های بلقوه و مشتری‌های واقعی در هر دوره میتوانید موانع موجود در مسیر بازاریابی و فروش را شناسایی کنید و با برداشتن موانع فروشتان را بیشتر کنید.
- بازاریابی موثر
با استفاده از قیف فروش میتوانید بفهمید که مشتری‌های شما از کدام محله، شهر یا کشور هستند و از کدام مناطق مشتری ندارید. بنابراین می توانید استراتژی بهتری برای تبلیغات و آگاه سازی مشتری به کار ببرید و تعداد مشتری‌های واقعی را به بیشترین میزان برسانید.
- شناسایی ذائقه مشتری
اگر دقت کرده باشید بیشتر مردم تقریبا مثل هم فکر و رفتار می‌کنند برای همین است که هر بار یک چیز مد میشود! قیف فروش کمک می‌کند تا با بررسی رفتار مشتری‌هایی که به کسب و کارتان جذب شده‌اند و فهمیدن اینکه از چه چیزی خوششان آمده، متوجه سلیقه جامعه هدف شوید و بر اساس آن آگهی‌های بعدی تان را تنظیم کنید تا افراد بیشتری جذب شوند.
یک سناریوی ایده آل برای قیف فروش
برای نمایش مراحل پردازش یک سناریوی ایده آل می خواهیم فرض کنیم که یک سایت می خواهد سرویس آموزش مسترینگ موسیقی را ارائه دهد.
مرحله جذب مخاطب
فرض کنید که سایت مد نظر از طریق سئو سایت خود را با عبارت مرتبط با استودیوی موسیقی بهینه سازی کرده است و در صورتی که شما عبارات مرتبط را جستجو کنید این سایت را در صفحه اول گوگل مشاهده می‌کنید.
تبلیغات درون متنی/
اگر تمایل دارید برای شرکت خود اقدام به طراحی سایت ارزان کنید پیشنهاد می کنم ابتدا مقالات مربوط به تفاوت طراحی سایت فروشگاهی و طراحی سایت شرکتی را مطالعه کنید. من به شما پیشنهاد می کنم خدمات طراحی سایت پیام آوا را برای این کار نگاه کنید. شرکت پیام آوا بهترین و با کیفیت ترین خدمات طراحی سایت را در قالب طراحی سایت ارزان و مقرون به صرفه به شما ارائه می کند.
تبلیغات درون متنی
مرحله تبدیل
در این مرحله شما باید کاربر سایت را به مخاطب فعال تبدیل کنید. اینکار می تواند با امکان ثبت نام در سایت انجام شود. در مثال ما سایت با قرار دادن یک دکمه ثبت نام و یک Call to Action کاربر را تشویق می‌کند که با ثبت نام در سایت به صورت رایگان از امکانات بیشتری برخوردار شود. شما می توانید اطلاعاتی مانند شماره تماس و یا Id تلگرام مشتری را از این طریق به دست بیاورید.
مرحله خرید کردن
برای اینکه کاربر به این مرحله برسد می توان مسیرهای مختلفی را طراحی کرد. ارائه محصولات پر فروش در صفحه اصلی سایت و امکان خرید کلا از همان صفحه، ارائه صفحه جزئیات محصولات برای کاربرانی که برای خرید نیازمند جزئیات بیشتر هستند، ایجاد یک دکمه بزرگ خرید در صفحه نمایش محصول برای ترغیب کاربر به خرید محصول، می توانند به هدایت کاربر و تبدیل او به خریدار کمک کنند.
لذت از خرید
لذت از خرید را می توان با چند روش افزایش داد. ارائه کالا و خدمات رایگان مانند حمل و نقل رایگان محصولاتی مانند مبلمان و فرش، یا کالایی مانند کیف کوچک برای موبایل‌های گران قیمت، در مثال ما این لذت از خرید می تواند با قرار دادن تعدادی آموزش رایگان برای دانلود ایجاد شود.
ارائه خدمات پس از فروش حرفه‌ای و کیفیت بالای محصولات یکی از بهترین راهکارهای افزایش لذت از خرید است.
یکی از نکاتی که برخی صاحبان سایت فراموش می کنند تاثیر تعامل با کاربر در افزایش لذت خرید است. یک سایت حرفه‌ای درست مانند یک فروشنده با کاربر تعامل می‌کند. این امر خود به افزایش لذت خرید از سایت می‌انجامد.
برای سنجش میزان لذت از خرید می توان با بازاریابی مجدد تعداد مخاطبانی را که میتوانیم به سایت بازگردانیم را ملاک موفقیت خود قرار دهیم.
در این مثال سایت با ترکیب قابلیت‌های سئو و برند سازی مخاطبان خود را به مشتری تبدیل می‌کند. قرار دادن ایمیل و تلگرام برای دریافت راهنمایی‌های رایگان در این مسیر کمک زیادی به این سایت خواهد کرد. اما این سایت قطعا در این جا متوقف نمی‌شود. آنها سرویس با کیفیتی ارائه می دهد که علاقه مندان به محصولات سایت را تشویق می کند که آنها را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کند و یا برای آنها در شبکه اجتماعی خود تبلیغ نماید. به این ترتیب چرخه توسعه فروش سایت به حیات خود ادامه خواهد داد.
شما نیز برای طراحی یک قیف فروش نیازمند کانالهای متنوع بازاریابی هستید. سئو سایت شما باید قدرتمند باشد. در کلمات کلیدی رقابتی باید در صفحه اول گوگل باشید. از تبلیغات کلیکی گوگل استفاده کنید. استفاده از کمپین‌های شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی مجدد و تلاش برای افزایش فروش از طریق مشتریان قبلی را بیشتر کنید.
شرکت وب 24 برای مشتریان خود خدماتی مانند تبلیغات گوگلی را نیز ارائه می دهد و بسیاری از سایت‌ها در فواصل زمانی خاصی از این خدمات بهره می‌برند. اما هنگامی که سایت یک سئو قدرتمند داشته باشد. سایت‌های مشتریان ما می تواند با استفاده از این مزیت از چنیدن کانال مختلف مشتریان را به سایت جذب نمایند به این ترتیب با افزایش تعداد کاربران جذب شده و طراحی یک قیف فروش حرفه‌ای در سایت، افزایش تعداد بازدید کننده، به افزایش میزان فروش در سایت می‌انجامد.
نکاتی برای بهبود قیف فروش در سایت شما
- استفاده از چندین کانال بازاریابی برای جذب بازدید کننده: بیشتر مشتریان موفق ما از چندین کانال بازاریابی شامل تبلیغات کلیک گوگل، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، سئو خارجی، کمپین‌های ایمیلی، و حتی تکنیک‌هایی مانند تماس با مشتریان بلقوه بهره می گیرند. هر یک از کانال بازاریابی با توجه به ویژگی‌های تجارت شما ممکن است که نتیجه‌ای کاملاً متفاوتی با کانال دیگر برای شما داشته باشند. اما مسلماً با گسترش کانالهای بازاریابی تعداد مشتری جذب شده به کسب و کار شما نیز افزایش می‌یابد.
- آنالیز میزان اثر بخشی کمپین‌های بازاریابی مختلف: با آنالیز کمپین‌های بازاریابی مختلف و ردگیری میزان تاثیر تماس‌های تلفنی خود با مشتریان بلقوه میتوانید اثر بخش ترین کانال بازاریابی خود را بیابید. به این ترتیب می توانید بر روی کانالی که بیشترین تاثیر را برای شما دارد سرمایه گذاری بیشتری کنید.
- به بلاگ سایت خود بطور منظم محتوا اضافه کنید: محتوا پادشاه است و یک بلاگ محل مناسبی برای درج این محتوا است. در سایت‌های مختلف بخش بلاگ و یا آموزش به درج منظم محتوا اختصاص دارد. نوشتن پست‌های باکیفیت در بلاگ سایت باعث بهبود سئو سایت و همچنین باعث بهبود ارتباط سایت با مخاطبان خواهد شد.
- وب سایت خود را با چشم انداز خود از آینده آن و نظرات مخاطبان هم آهنگ کنید. اگر مخاطبان شما سوالی را مطرح می‌کنند برای پاسخ به سوال یک پست ایجاد کنید. احتمالاً سایر کاربران نیز سوال مشابهی دارند. که با ایجاد آن پاسخ شما میتوانید بازدید کنندگان جدیدی را به سایت خود فرا بخوانید.
- در وب سایت خود بیش از یک CTA-Call To Action طراحی کنید. کاربران از کانالهای تبلیغاتی مختلف به سایت وارد می‌شوند و همه آنها آماده خرید از سایت نیستند. در سایت خود برای همه کاربران دکمه‌های CTA-Call To Action مناسب با آنها طراحی کنید. اگر کاربری هنوز در حال تحقیق است. از او بخواهید که برای دریافت مجلات و آموزش‌های رایگان سایت ثبت نام کند. اگر کاربری هنوز مطمئن نیست که کالای تولید شده ارزش هزینه‌ای که باید بپردازد را دارد. دکمه‌ای برای ورود به صفحه جزئیات محصول در اختیار او قرار دهید. و در نهایت برای کاربرانی که آماده خرید هستند، نیز دکمه‌ای برای خرید کالا در صفحه قرار دهید.
- مخاطبانی که در مراجعه اول به سایت از شما خرید نکرده‌اند را مجدداً در معرض تبلیغات قرار دهید: امکان نگهداری اطلاعات همه بازدید کنندگان سایت وجود ندارد ولی این بدان معنا نیست که از بازاریابی برای مخاطبانی که از سایت خرید نکرده‌اند نا امید شویم. با ایجاد یک کمپین بازاریابی برای هدف قرار دادن این دسته از مشتریان میتوانیم یک شانس دیگر برای بازگشت این مخطبان به سایت ایجاد کنیم.
- در صنعت و یا محل خود شهرت و اعتبار کسب کنید. افزایش شهرت و شناخته شدن به عنوان یک متخصص در صنعت خود برای شما بسیار حائز اهیمت است. اگر در صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید شهرتی ندارید برنامه‌ای برای آن ایجاد کنید. به جلسات آموزشی بروید و در وبینار‌ها شرکت کنید. سپس در سایت خود جلسات آموزشی و وبینار ایجاد کنید. (سمینار‌های آنلاین و تحت وب را وبینار می‌گویند.) با افزایش تلاش شما در جهت تبدیل شدن به یک چهره شناخته شده در صنعت خود، شما لینک‌هایی را دریافت خواهید کرد که برای سئو شما بسیار حائز اهمیت است.
- مخطبان خود را پرورش دهید: از خرید مخاطبان خود نا امید نشوید. اگر شما مخطبانی دارید که ایمیل یا تلفن خود را در سایت شما ثبت کرده اند. احتمالاً آنها به کالای شما علاقه مند هستند. بنابراین می توانید با ارسال ماهانه مجلات سایت، تبلیغات ایمیلی و مانند آن همچنان ارتباط خود را با این دسته از مخاطبان حفظ کنید.
- برای برنامه ارجاع خود یک انگیزه ایجاد کنید. سایت باید برای بازگشت خریداران به سایت یک برنامه داشته باشد. این برنامه باید با یک انگیزش برای مخاطبان همراه باشد. ایجاد یک صفحه که این انگیزش را برای کاربران ایجاد کند لازم است. اما باید در کنار آن از طریق مجلات اینترنتی و تبلیغات ایمیلی به کاربران این انگیزه را یادآوری کرد. (این انگیزش می تواند تخفیف و مواردی این چنینی باشد)
- چرا الان کالا را نمی‌خرید! به این سوال لقب سوال یک میلیون دلاری داده اند. یعنی آنکه این سوال یا باعث می شود کلیه سد‌های دفاعی مشتری در برابر خرید بشکند و کلا را بخرد و یا به شما دلایلش برای عدم خرید را بگوید. که خود باعث میشود بتوانید شرایط را برای خرید او مهیا کنید. در دنیای وب و دنیای دیجیتال نیز به همین ترتیب است. اولین گام بهینه سازی قیف فروش و تلاش‌های بازاریابی اقدام کاربر برای تعامل با سایت است. اگر شما خرید از سایت رابه 6 ماه بعد موکول کنید کاربر تا سال آینده به سایت شما مراجعه نخواهد کرد. شما باید یک برنامه زمانبدی شده در اختیار کاربر قرار دهید. مثلا به او بگویید که اگر می‌خواهد برای عید نوروز کالا را در منزل خود تحویل بگیرد باید حداقل سفارش خود را تا 25 بهمن ماه کامل کرده باشد و تاکید کنید که کلیه فاکتورهایی که بعد از این تاریخ کامل شوند بعد از 13 فروردین تحول خواهند شد. به این ترتیب شما به کاربران خود یک بازه زمانی برای برنامه ریزی و اقدام برای خرید داده اید.
مراحل قیف فروش که هر مشتری آن را طی می‌کند
اگر بخواهیم قیف فروش را مرحله بندی کنیم، یک سرنخ باید مراحل زیر را دنبال کند تا به مشتری واقعی بدل شود.
1. ایجاد آگاهی: هیچ کسی نمی‌تواند محصولی را به کسی بفروشد که خریدار هیچ آگاهی از آن ندارد. شما باید در مشتری‌های خود آگاهی ایجاد کنید به این معنا که آنها را از حضور خود آگاه کنید و کسب و کارتان را معرفی کنید.
2. کسب اطلاعات و پیدایش علاقه‌مند: پس از آنکه مشتری‌ها از حضورتان آگاه شدند می بایست با آموزش‌هایی که در قالب تبلیغات، بنر، یا هر محتوایی که ارائه می‌دهید، به آنها مزایای خدمات و محصولاتتان را بفهمانید. لازم است مشتری بداند که شما قرار است چه گرهی از مشکلاتشان باز کنید تا به خدماتتان علاقمند شوند.
3. ارزیابی محصول یا خدمت: در این مرحله مشتری‌هایی که به خدماتتان احساس نیاز می کنند شروع به ارزیابی شما می کنند، بنابراین باید زمینه برای ارزیابی فراهم باشد. که این کار را هم به کمک تبلیغات موثر میتوانید انجام دهید. سعی کنید برتری‌های خود نسبت به رقبا را، برای سنجش به مشتری عرضه دارید و هیچ وقت رقبا را تخریب نکنید!
4. تصمیم گیری: در این مرحله هنوز هم مشتری مردد است که آیا از شما خرید کند یا نه؟ شما باید تمام اطلاعات لازم در مورد محصول خود را در اختیار مشتری قرار دهید تا هیچ جای مبهمی باقی نماند و مشتری برای یافتن پاسخ سوالاتش به سراغ رقبای شما نرود. این مرحله بسیار مهم است.
5. اقدام به خرید: مهمترین مرحله در قیف فروش همین مرحله اقدام به خرید است! مشتری‌هایی که به این مرحله رسیده‌اند تصمیم خود را برای خرید گرفته‌اند، اما هنوز تردید دارند، برای آنکه آنها را مصمم به خرید کنید باید ضربه نهایی را بزنید و با یک پیشنهاد هوشمندانه مثل تخفیف یا هر چیز دیگری مشتری را مصمم به خرید کنید.
6. تبدیل شدن به مشتری وفادار و انجام خرید مجدد: تداوم یک کسب و کار به داشتن مشتری‌های وفادارش وابسته است و برای اینکه یک مشتری وفادار بماند، لازم است تا خدمات پس از فروش مثل گارانتی و پشتیبانی یا پاسخ به سوالات، را به بهترین شکل انجام دهید.
همه مراحلی که بیان شد را به صورت عمومی در هر کسب و کاری می شود اجرا کرد. بسته به شرایط و نوع خدمات می‌توان بر این موارد افزود یا از آنها کم کرد.
تبلیغات میان متنی/
درب شیشه ای یکی از ملزومات دکوراسیون لوکس و مدرن ساختمان های امروز به حساب می آیند. قیمت درب شیشه ای را در سایت قائم الکتریک مشاهده کنید. همچنین درب ورودی ساختمان ها نیز برای حفظ امنیت عبور و مرور نیازمند تجهیزات راهبند است. قیمت راهبند را از قائم الکترونیک به راحتی دریافت کنید. درب شیشه ای اتوماتیک قائم الکترونیک/
تبلیغات میان متنی
[ بازدید : 389 ] [ امتیاز : 2 ] [ نظر شما : ]
